高端名酒因品牌及资源所具有的稀缺性，出售链条较短，因而厂商对途径的掌控也很强。2011年下半年～2012年头，在白酒终端价较出厂价大幅上扬的态势下，较少的出售链条使得中心途径赚取了年迈赢利。

  《每日经济新闻》记者注意到，在上述布景下，名酒经销权也成为稀缺资源，彼时转让一个茅台署理权就能获取上千万元收益，在这些名酒经销商身上折射出一段白酒 “流金淌银”的好时光。

  假如一家企业仅凭一己之力，是无法在广阔的地域内完结出售布局的，因而需求进行物流配送和网络建造，经销商也由此应运而生。他们从白酒企业手中接过库存，完成产品的分流和到终端的零售点配送。

  一般来说，白酒出售形成了这样的链条：企业-经销商-分销商-传统零售企业/中小酒店/便民超市-顾客。可是，也存在企业绕开经销商和分销商，直接经过分销代表将产品配送到传统零售企业的行为；此外，经销商也可经过KA终端和中心酒店直达顾客。

  可是像茅台、五粮液这样的名酒企业，由于资源禀赋高、品牌影响力强、产品认知度高、商场求过于供，也使得这些企业不会具有较长的出售链条，这有利于中心途径赚取高额的赢利。

  以贵州茅台出售体系为例，白酒咨询专家夏林林对 《每日经济新闻》记者表明，茅台品牌的影响力以及资源稀有性，使厂家具有很强的话语权和途径操控力，因而出售链条较短，在白酒职业中较特别。

  在上述链条中，茅台也存在分销的状况。夏林林以为，分销存在的含义是整合社会资源，在每一个区域，不同的分销商有不同的政企联络网络，因而能有针对性地优化资源配置。

  茅台的分销准则通常是授权经销商担任某一省级区域，省级区域下店员分销商，分销商承受茅台查核，比方价格管控和配额查核等，而每个等级的经销商享用不同的打款价格。

  夏林林对记者表明，“在白酒行情好的时分，每一链条环节都是获益的。”但他一起指出，相同是省级署理，拿到的配额不同，获益程度也不一样。茅台的价格体系是刚性的，商家操控商场的行为比较弱，出售环节有多少配额和多少赢利是有协议规则的，厂家对此有较强的约束力。

  “2011年末至2012年头算是茅台最挣钱的时分，从出厂价到终端价格翻番，上千元的价格是途径商赚了，由于途径链条短，中心途径商赚取了年迈的赢利。”夏林林表明，就单品看，终端商赚得最多，但终端有量的约束，区域经销商赚的钱相同是以量来交换。

  “白酒商场真实暴利并不在于厂家，而是存在于经销商环节。”东方酒业履行董事李俊飞对 《每日经济新闻》表明，在曩昔的黄金十年中，若以2011年为景气高点，白酒经销商遍及赚取到第一桶金的时刻则要追溯到在此之前的3～4年，而高端名酒如“茅五剑”以及后来的国窖1573，经销商开端获取暴利的时期更早，可追溯到2011年之前的7～8年。

  “经销商赚取暴利的首要原因是玩‘概念营销’，对接三公消费商场。”李俊飞表明，概念营销的中心店员囤货，人为创造出“物以稀为贵”、产品和资源严重的局势，从而催生终端商场价格上涨。实际上，在这样的环境下，白酒企业并没赚到多少钱，但表象依然体现为产品出售兴旺。

  李俊飞进一步介绍道，经销商也存在概念营销，即让企业开发其他产品，比方名酒企业的系列酒产品；或走概念营销路途，比方嫁接一些文明概念，赋予产品更高的文明价值，这些手法的意图天然仍是促进消费。

  在记者对白酒经销商的拜访中，贵州仁怀市一位经销商的感叹，让记者更真切感受到了白酒经销商暴利的程度：“当年末（2011年）看见自己的银行账户时，都不曾信任自己的眼睛，从未见过如此多的钱!”

  成都蜀汉路一位茅台特约经销商担任人告知《每日经济新闻》记者，作为一级经销商，他们直接享用茅台出厂价格，公司批发及零售途径兼具。该担任人表明，53°飞天茅台最挣钱的时分大概是在2011年、2012年，其时的出厂价约为600多元和800多元，一批价大概在1129元，但价格可达1399元乃至更高，均匀能有30%～40%的赢利。

  “职业最景气的时分，要拿到一线署理商的权限是很难的。”上述担任人告知记者，其时产品求过于供，老客户都不行拿，再开展新客户厂家必定不乐意了。

  重庆斌久国际商贸有限公司也从事53°飞天茅台的批发与零售，董事长陈晓刚对记者表明，2011年新年应该是出售环境最好的时分，当年茅台给予经销商的奖金都可以买一辆100多万的跑车。

  “在2011年赚上亿元是十分遍及的一个现象，乃至实力大的经销商1～2个月就可以赚上亿，乃至听闻南京一个经销商1个专卖店当年就赚了20多亿。”陈晓刚表明，“2011年货源比较严重的时分，960元批的货，批发都要1600元，单瓶赢利就到达600多元，而卖到广州价格更是到达2600元，职业完全是暴利。”陈晓刚告知记者，由于产品求过于供，下流客户根本都要提早打款。别的在茅台镇，就算炒作飞天茅台的提货单，都让不少人发了一笔财。

  陈晓刚还表明，在署理权方面，其时厂家署理权没有敞开，一个茅台的署理权转让费乃至在千万元以上，但实际状况是大都经销商并不乐意转让署理权。

  与此一起，在其时的环境中，茅台经销商还存在一个特别现象，即由于产品求过于供，依据价格看涨的心思，比较有实力的经销商囤货志愿较强。

  除茅台经销商之外，在2011年白酒行情好的时分，另一高端名酒五粮液经销商日子也十分好过。成都大石南路一家五粮液专卖店的李经理对《每日经济新闻》记者表明，2011年下半年生意很好，尤其是到新年的时分，产品周转率很高。五粮液小的经销商一个月均匀提一次货，一次提货都在几十、上百件。

  “稍大一点的经销商一个月提货均匀要到达4次，而若五粮液酒厂出产不过来，还不能确保准时供给。”李经理称，2011年时一个五粮液专卖店赢利就可以到达100多万元。

  李经理告知记者，其时五粮液的出售署理权相同是稀缺资源，依据地域、商场的不同，转让费也在数十万乃至上百万元不等。

  “依照白酒职业开展时点，2011年应该算是职业景气量最高的时分。”成都一位泸州老窖经销商告知记者，一般泸州老窖经销商会将上一年成交量的1/5作为安全库存，单就国窖1573出售看，当年不少时分存量都低于安全库存，均匀不到两个月经销商就要向厂家打一次款。

  在白酒行情好的时分，名酒署理权无疑是很多人眼中的 “香饽饽”。成都经销商马总对《每日经济新闻》记者表明，其时厂家要考虑经销商在当地的影响力，别的还要找点联络。然后，厂家给经销商一个月的货，经销商确保能消化掉，下个月继续进货就成。可是，茅台几年前就没有再开展经销商了。

  “在白酒最鼎盛的时分，传闻一家茅台专卖店转让费就要1500万元。”马总称，其时，53°茅台飞天进货价619元/瓶，自己批发出去要卖1900元/瓶，一吨茅台就能赚300万元左右。而一个专卖店一年的配额是3.5吨，所以专卖店资源很抢手。

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