和男女谈恋爱相同，经销们在挑选厂商时心中也有自己的门槛儿和规范，比方最优的协作伙伴应该是最有自负的，最不喜爱整天估计他人只为自己腰包考虑的，假如是招之即来挥之则去的就最好别跟从

  挑选怎样的厂商协作？有钱图的？支撑力度大的？好说话的？品牌有拉力的？企业有规划的？其实，中关村的经销商们挑选协作厂商，并非只考虑一些单纯要素，往往也信仰适宜的才是最好的准则，可是怎样的厂商才是最适合自己的？聪敏的经销商们早现已总结出了一套经历。

  “C品牌在日系数码产品中归于十分大腕的吧？”某数码出售公司的小苏说，“可是咱们公司一般不怎样署理该品牌的产品，除非客户点名要，咱们才到途径里找点货源。”

  在小苏看来，C品牌具有十分强势的品牌拉力。首要，厂商自己十分重视品牌宣扬，“现在的大牌厂商在宣扬某款产品的时分，愈加侧重于产品品牌的宣扬。比方该品牌就约请几位世界国内闻名的男影星为其作品牌代言人。”这样的品牌宣扬现已深化到三四级以下的地市级城市，大有星星之火燎原之势，小苏说：“这样做的优点便是，不必定你的产品线铺到那么深的纵向商场里，可是一说起来数码相机，群众脑筋里马上就显现你的品牌。”

  其次，C品牌产品造型时髦，方针人群定位显着。小苏列举了数款该品牌的产品，在商场上不断掀起出售小顶峰。“比方本年是入门单反兴起之年，该品牌打造了几款性价比不错的产品冲击商场。”

  第三，该品牌和其他世界闻名品牌相同，具有完好的售后服务网络，从很大程度上免除了出售环节的后顾之虑。

  如此看来，C品牌的产品受顾客追捧，售后服务又完善，实在是经销商们朝思暮想的品牌，可是，小苏却对该品牌不伤风。小苏以为，有两理由让途径不喜爱这一品牌。榜首便是该品牌进入门槛低。小苏解释道，该品牌对经销商缺少必定的约束，即使几个月前经销商由于某种原因和该品牌厂商各奔前程，可是假如经销商想再次回到该厂商的怀有，根本上也不是什么难事。

  “有时分咱们和厂商开会，忽然发现怎样几个月前和厂商掰了的途径商又回来了？”小苏说，“我不太能想理解，协作与否对一个品牌来说怎能是马马虎虎的工作，想来就来，想走就走，只需经销商有足够多的现金提货，一切都好谈。”在小苏看来，经销商与厂商之间的协作，是件十分严厉的工作，“厂商最少要把控好经销商的资质，比方那些反反复复的经销商是不是想回到署理途径就能回来呢？或许说，厂商是否真的只管销量不管其他呢？”

  第二，该厂商大玩搭售出售法。“或许你很难幻想，有时分，假如你期望进一批热销机型，C品牌会将多少台不热销乃至滞销的机型一同搭售。有时分，份额或许挨近1：100。”小苏说，他回忆中最深入的是，一次公司向C品牌订购一批热销机型，数量不到100台，可是终究拿到手时，厂商搭售了七七八八不相干的产品型号近千台。“这样让经销商的资金压力十分大。我身边有不少人，由于这样的搭售导致库存过大，资金无法周转，终究公司垮掉了。”

  小王前段时间刚刚换岗去一家中关村规划较大的数码产品署理公司。来到该公司之后，小王发现，公司出售人员之间有两种不同的气氛。出售人员依照署理不同品牌被分为两个不同的组别，一组是署理日系品牌的，一组是署理国内A品牌数码产品。“比照十分显着，榜首组的气氛显着进步、愉快，第二组就显得十分消沉、边缘化。”小王说，“由于从成绩来看，榜首组确实要优于第二组，而更为重要的是，第二组的人员被厂商的署理战略套住了，感到十分疲惫，因而，时不时地就会将自己与榜首组的搭档们比较，成果不知不觉感到自己被非主流化了。”

  让小王感到不安的是，这样的心情乃至感染了老板。小王发现，老板尽管外表大将两个组的出售人员天公地道，可是在谈及一些内部方针的时分，有意无意地向挣钱多的那一组歪斜。而面临这样的局势，小王给老板一个主张：砍掉第二组署理的A品牌，将一切人员统一到公司最中心的事务层面，集中力量发挥出售人员最大的效果。

  可是，面临这样的主张，老板又模棱两可。在老板看来，第二组尽管每个月事务发展并不是很顺畅，可是多少都能带来几万元的收入。“终究帮老板下定砍掉该块事务决计的，仍是厂商。”

  小王说，在一次途径会议之后，A品牌厂商找到公司事务负责人说，这批货马上就要降价，我给你们一个特价，单品价格下调5元。如此算来，进1000台产品就相当于赚了5000元。所以，小王的公司吃进了这批货。可是没过多久，该产品途径价格一会儿下调20元/台。这时，小王的公司又接到了厂商的电话，“在现在降价的基础上，我再给你们做一个特价，帮你们把之前那批货的进价拉平。”

  “这就好比是在熊市入市，股票刚买进就遇到贬价，只能再补仓拉平本钱。可是IT产品只需降价，价格便是很难再涨上去。这样不停地补仓，让经销商十分恶感。厂商分明知道什么时分价格跌得更低，可是却不照实相告，只让途径不断帮他们出货、出货。谁乐意一向做厂商的冤大头呢？”

  和A品牌与C品牌比较，经销商老黄以为S品牌算是厂商中有庄严的厂商。“和我署理过的一切品牌比较，S品牌的规则是最细也是最严厉的，可是我却十分乐意和这样的厂商协作。”老黄说。

  和S厂商协作，老黄有必要恪守十分多的规则。“首要，有必要提早将货款打到厂商账户上，这样才干榜首时间提到货。”现在，许多厂商要求经销商现金提货，钱一到账，厂商就马上给经销商发货。即使如此，现金提货也给许多资金实力不行雄厚的署理商带来了压力。而S厂商要求经销商们有必要提早将钱入账，“厂商给经销商们设定了资金预警线，一旦账上的资金抵达或许低于设定好的数额，厂商的订购体系会马上要求经销商将资金注入。”假如不在规则期限内打款，厂商的体系会把这样的账户扫除在发货目标之外。

  第二，推量不玩把戏。“和该厂商协作多年了，很少遇到厂商搭售滞销机。S厂商根本不玩这些把戏，也不会不停地要你补仓再补仓。”老黄说，厂商自己研制出了一套发货核算体系，依据不同经销商核算出不同的发货份额。“比方你和公司的协作年限、你从前的使命达到率、上个月使命的达到率、资金弥补才干、不同类型产品消化才干，以及商场现在出售趋势等各个要素进行一个杂乱的核算。比及提货时，你发现厂商的出货核算体系仍是挺科学的。既不让你拿到太多的热销货，也不会让你有太多的积压品，总归，让你有钱赚。”

  老黄以为，假如从谈恋爱的视点来看，这样的厂商就归于那种有沉着、有自负的主儿。“榜首，这样的厂商很清楚，尊重协作伙伴也是尊重自己。比方想要拿下更多的商场份额，他们不以为短期内的途径数量能阐明问题。只需你的协作伙伴是安稳的、长时间的，他们才干将你的产品向更广的区域推销；第二，有的厂商以为，只需自己把产品都堆到经销商的仓库里就行了，假如经销商接了这批货，自己就有方法来处理，不然你就别吃进那么多的货。总归一句话，和我玩就得按我的规则来。这样十分蛮横，假如你不能让协作伙伴看到更远的利益，他也不会为你考虑更远的将来，终究的成果只能是一拍两散。”

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